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要闻资讯2020/1/20 11:13:56
“先生，您的贷款我们已经帮您申请了。根据您的资产状况，我们建议您购买这一款保险，这不仅是为自己添加一份保障，还能帮助您实现资产的保值升值。另外，购买保险之后您贷款审批下来的利率会更优惠，额度会更大，成功的概率会更高。”
这是客户在平安银行办理信贷时常听到的话语。乍一听，让人切实感受到了银行全方位为客户着想的贴心服务，心中甚是温暖。
实则不然，你若不打算购买银行为你“贴心打造的保险”，狼便会脱下它伪装的羊皮。信贷经理几日后会打电话告知你，贷款审批下不来，或审批下来的贷款的利率略有上调。
当然，再狡猾的狼也敌不过好猎手。
2019年11月18日，国务院办公厅和银保监针对银行银行在小微贷款业务中搭售保险、转嫁成本等问题进行了暗访调查，公布了四例典型违规案例，其中就有平安银行北京分行存在违规在个人经营贷款过程中搭售高额人身险产品的问题
这家闻名业内的科技型银行在新零售业务上做得风生水起，却在发展中间业务的过程中落下满身骂名。
如今，它正走向失控的边缘。
1 | 渠道为王
时代之下，谁掌控了银行的保险代销渠道，谁就赢得了银行内数以亿级的潜在客户，谁就能在保单销售上取得突破。
十几年前，银行与保险业处于分业经营、分业管理的状态。你做你的存贷业务，我卖我的保险，行业之间互不联通。
随着生活逐渐富裕，人们把赚的钱都存进了银行，却视保险为洪水猛兽。特别是在三四线城市中年人的观念中，认为卖保险与传销有关联，难以与之建立起信任的关系。
对于保险公司来说，内部营销团队拓客乏力，原有客户群体已经难以满足多卖保单的增长需求。同时，不论是国有银行还是商业银行，均拥有着广大的客户群体、丰富的网点渠道资源与强大的公信力。由此，争夺各家银行的代销渠道便成为各保险公司的重点任务。
互联网大潮的冲击下，保险代销的To C渠道也随之发生了变革。
与传统国有银行相比，平安银行依托大数据技术，成功实现了零售银行的转型。在平安银行，代销保险业务一方面在网点通过到店客户画像精准分析进行针对性营销，另一方面在手机APP上提供购买保险的链接接口，实现了线上线下双翼驱动。
传统与新兴并行，多元渠道共同发力。保险代销业务既让保险公司聚集到了大量资金，也让平安银行赚得盆满钵满。
2 | 商业腐败
冰冻三尺，非一日之寒。
2019年7月，招行行长田惠宇在一次内部讲话中直指招行内部问题，直批员工收取保险公司回扣，称对内、外必须采取果断措施。事实上，这不是招商银行一家的特色，而是银行业内长期广泛存在的乱象。
究其原因，是产业链内两个行业地位不对等所致。银行保险代销业务销售哪家的保险，销售什么品种几乎全部由银行单方面决定，保险公司一方很难有话语权
一位保险公司渠道人士表示，一般来讲，银行在分行层面会划定一个合作保险公司的范围，但是具体到一家网点，不会所有产品都卖，只能选择两三家主推。
因此，在业绩的压力下，保险公司大多采用商业贿赂之类的方法搞定网点领导或负责人，拿到银行的入场券。
“不同产品，不同的手续费。保单金额越大，赚得越多。”为激励银行员工多卖保险，保险公司更是直接采用小账（保险销售回扣）的方式私下向银行员工（大多是理财经理、客户经理）支付现金，一张以保险代销业务为中心的银行网点商业腐败网就此搭建起来。
重赏之下，必有勇夫。银行负责人、员工不问是否符合职业操守，是否合规，拿钱办事，将客户不断地卖给保险公司，自己只管从中收取大笔中间费用。
3 | 违规销售
越界一次立刻上瘾，且屡教不改，难以戒除。
没有经营保险代理业务许可证也能卖保险，在销售保险过程中欺骗客户，在申请房贷时必须买一个点的寿险......凡此种种，皆是平安银行违规之作。
作为国内第一家以保险品牌命名的商业银行，回溯发展史，从平安保险收购福建亚洲发展银行开始，到2012年深圳发展银行正式更名为平安银行，母公司的保险基因早已深深烙印在平安银行的骨子里。
与其说代销保险是平安银行的中间业务，更不如说是与存贷业务一样的日常经营惯例。
今年年初，多位读者告诉懂财帝，平安银行办理企业贷款、房贷等业务时，都想他们兜售保险，这已经是司空见惯的现象。
而平安集团旗下的陆金所也同样兜售保险。一位读者向懂财帝爆料，平安普惠的客服介绍自家贷款利率低，帮他办理了13万元的贷款。在还清贷款后细看清单，发现每期多收了他几百块的保险费与每期一千多块的手续费，总共36期多收了六万多元。
没有征求客户同意，在你贷款的同时已经帮你匹配了合适的保险，这样保姆级的服务着实令人难以承受。
然而这并不是平安银行的首次违规。
早在2017年，天津银监局就对平安银行员工违规私自销售保险等非银行理财产品进行了处罚。而2018年，平安银行上海三家分支机构又因违规代销保险被上海保监局罚款39万元。
是内控不严、管理缺失？还是习惯成自然，收不住手？
笔者就平安银行向企业、个人兜售保险的情况向平安内部人士反馈后，该人士表示，行业都这么做，司空见惯。出售保险，也是在保护借贷者。
2018年银保监会的正式成立使得分业经营、监管成为历史，银行业、保险业重归强监管态势。监管层不断发文，要求保险产品回归本质，削弱其理财属性。
但据银保监会数据显示，2019全年，万能险再度复苏，各大行将趸交保险当作保本理财来销售，额度早已抢光。
监管之下乱象已然重演。
结语：水能载舟，亦能覆舟。
客户是银行兴起之源，也是银行衰落之因。
平安银行董事长谢永林曾在2017年回应平安银行全员卖保险时说：“我认为我们这个银行销售保险的人水平很低，比招商银行差远了。我们的中间业务占比不是高了，而是低的。”
诚然，保险在我国居民资产配置中的比例仍然很低，未来有很大的提升空间。但通过违规强制搭载销售的方式推动，对银行来说无异于饮鸩止渴。
今年1月13日，平安银行发布2019业绩快报，其资产总额在去年末达到3.94万亿元，较上年末增长15.2%，逼近4万亿大关。在资产端，平安银行截至去年末发放贷款（含垫款和贴现）2.32万亿元，这其中有58.4%是零售贷款，41.6%是企业贷款。
在平安银行业绩高速增长态势下，有着多少违规销售的影子，我们不得而知。
